給自己一個理由，愛上學(xué)習(xí)；

給自己一份享受，悠然自處；

給自己一本好書，愛不釋手；

給自己一片土壤，破土瘋長。

劉海賓，湖北區(qū)域經(jīng)理，多次獲得“銷售標(biāo)兵”、“銷售卓越”等獎項。沉穩(wěn)而不失風(fēng)趣，干練而不失坦然，他是兩個寶貝的好爸爸，是伙伴們的好領(lǐng)導(dǎo)，從業(yè)12來年，從一名普通辦事處財務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)過努力在幾年內(nèi)晉升為區(qū)域經(jīng)理，他如何破繭成蝶，又和星月有著怎樣的不解之緣？

“敢拼、敢闖，敢付出，能白話，酒量都不差”，海賓這樣總結(jié)他們這群星月安防銷售人，言行舉止間透露著專業(yè)與正能量，這是一群血氣方剛的戰(zhàn)場英雄。

積蓄力量 不甘平庸

2007年，鋼鐵、煤炭行業(yè)最大力度淘汰落后產(chǎn)能，我國迎來史上最大鋼廠關(guān)停潮。直接導(dǎo)致防盜門原材料鋼板價格猛漲，行業(yè)迎來新一輪挑戰(zhàn)。為積極主動迎接挑戰(zhàn)，度過難關(guān)，同時為公司培養(yǎng)新生力量和儲備骨干人才，2008年星月安防首次開啟校園專場招聘。因為是學(xué)生會干部，再經(jīng)系里領(lǐng)導(dǎo)的大力推薦，劉海賓及其他幾名同學(xué)校友在6月份還沒畢業(yè)前就一起被選拔到了星月安防去實習(xí)，沒有經(jīng)驗，沒有閱歷，懷揣著一顆不甘平庸的心，從湖南理工學(xué)院坐上了前往星月安防浙江總部的大巴。當(dāng)時的想法是民營企業(yè)應(yīng)該更具備自由發(fā)展空間，先去看一看。

到了公司后，感覺車間規(guī)模不小，辦公室很大，公司非常正規(guī)，于是就留了下來。抱著學(xué)習(xí)心態(tài)，去了很多部門進行輪崗學(xué)習(xí)。經(jīng)過一段時間輪崗學(xué)習(xí)，不僅對公司運作流程有了基本了解，更重要的是讓劉海賓找到了自己的方向，他決定好好留下來做和銷售有關(guān)的崗位，只有這個讓他覺得才是對自我鍛煉、自我成長最大，也是最快的。后面之所以能從一見鐘情到相依相伴主要還是因為一種情懷，他把星月安防當(dāng)成自己的實現(xiàn)人生價值的最好平臺對待，只因為他一直認(rèn)為星月的領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化是同行中最棒的。在這樣的公司工作，很自豪也很有存在感。公司愿意給所有認(rèn)真工作的人足夠多的成長機會和時間。

長空鑄劍 不露鋒芒

劉海賓的銷售之路從2008年實習(xí)后擔(dān)任蘇南辦事處財務(wù)工作開啟，那時的基本工資是1200元/月。受2008年北京奧運會影響，北京區(qū)域那一年銷量非常不好。2009年，公司對北京區(qū)域進行改革，將原先的總代模式調(diào)整為辦事處模式。公司派了片區(qū)總監(jiān)俞斌到北京主持大局，經(jīng)過在蘇南辦半年工作，領(lǐng)導(dǎo)對海賓比較認(rèn)可，派他過去全力配合協(xié)助俞總的工作。初到北京，很辛苦壓力很大。公司王總對北京情況十分關(guān)心，前期幾乎每天都要打電話事無巨細(xì)的詢問北京辦進展情況，并做指導(dǎo)，俞斌也對海賓要求很嚴(yán)。那段時間，海賓每天晚上在辦事處做完財務(wù)工作后，每天白天都和銷售安裝工一起到市場上各個門店去更新經(jīng)銷商門洞、樣品。經(jīng)過3個月的艱難拼搏，門洞更新工作總算告一段落，銷量上升十分明顯。那年北京市場零售門就翻一番完成了6300樘門的銷售成績。這是海賓第一年在駐外的辦事處正式接觸一線業(yè)務(wù)工作，在公司王總和辦事處直接上司俞總的指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下成長飛快。

因為他工作積極，狀態(tài)非常好，加上星月向來重視培養(yǎng)人才。2010年，海賓成為北京辦業(yè)務(wù)經(jīng)理。2011-2012年，調(diào)往浙江辦做業(yè)務(wù)。2013-2014年，調(diào)往濟南辦負(fù)責(zé)財務(wù)兼業(yè)務(wù)。歷經(jīng)幾年不同區(qū)域不同崗位磨煉，因為工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極向上，并且善于思考和學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)能力強，2015年，正式升任湖北區(qū)域經(jīng)理，統(tǒng)管整個區(qū)域工程及零售。他認(rèn)為，這是一個充滿挑戰(zhàn)的過程。在實踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實踐，一點一滴摸索出一套適合自己區(qū)域發(fā)展的模式。梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出，一步一個腳印踏踏實實做好每一件事，這樣數(shù)年如一日的堅持努力的工作讓湖北區(qū)域銷售成績穩(wěn)步上升。連續(xù)四個月來，每個月的工程發(fā)貨量都很大，成為公司有史以來發(fā)貨量最大的工程辦事處，目前星月工程項目已經(jīng)遍布湖北所有地級市。

湖北工程團隊：（左起）吳興丁、錢謹(jǐn)琪、劉海賓、曾祥玉

除了專業(yè)的業(yè)務(wù)團隊，好的引導(dǎo)和服務(wù)是海賓獲得并鎖住客戶的重要殺手锏。海賓說到：“大家都認(rèn)為做銷售是靠花言巧語去取得客戶的信任和訂單，但是我不這么認(rèn)為，我認(rèn)為是要站在雙贏的角度去對待。就像現(xiàn)在有一句話說的“你恰好需要，我恰好專業(yè)”，我從專業(yè)的角度出發(fā)讓客戶得到更好的體驗，在期間我們也能取得相應(yīng)的利益，相互之間找到一個平衡點達(dá)到雙方共贏。在項目合作之后，我們也跟上后勤的服務(wù)，及時、快速、安全的把服務(wù)做到位。目前總訂單量很大，來自甲方的投訴很少，主要得益于辦事處這些年來對服務(wù)的一路嚴(yán)格要求。體量做大后，貨款回籠變得非常重要，海賓會將近期需回款的項目一條一條記錄在工作筆記本上，每一筆款子都會進行跟進、協(xié)助工程商回款。對有些流程不是很熟悉的工程商，他會安排辦事處幫忙做好請款資料，爭取按時回款，讓每一位工程商合作伙伴和他的每筆資金都良性循環(huán)。

取得如此傲人成績，除了公司領(lǐng)導(dǎo)對湖北的深切關(guān)懷，全體經(jīng)銷商的共同努力，更是和海賓這個掌舵者密不可分，他主要采取了幾大措施：

1、戰(zhàn)略布局上：因為零售和工程是相輔相成的，對區(qū)域和經(jīng)銷商都重要，前幾年他一直堅持同時抓好零售、工程。

2、合作伙伴（經(jīng)銷商）建設(shè)層面，第一時間將歷年來所有星月經(jīng)銷商在工程量、戰(zhàn)略項目、區(qū)域項目等方面結(jié)合發(fā)展的潛力、實力做細(xì)致分析，同時梳理熟悉了區(qū)域內(nèi)其他品牌比較有影響力的經(jīng)銷商，挖掘發(fā)展到星月大家庭。為每一位工程商根據(jù)自身能力和所在市場的實際情況，來打造一個共同的高收入、事業(yè)發(fā)展有保障的星月大平臺。

3、項目開發(fā)方面，重視公司導(dǎo)入的戰(zhàn)略大客戶，全力以赴服務(wù)配合好他們。以此為切入點，將戰(zhàn)略以外的更多產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)有客戶。目前湖北在拓寬公司產(chǎn)品線方面執(zhí)行得最廣泛，除傳統(tǒng)鋼質(zhì)門外，帶領(lǐng)工程商緊跟公司步伐，導(dǎo)入了鋼木門、室內(nèi)木門、避難間防火門、高端門等所有公司能提供并希望各辦事處做大做強的產(chǎn)品。

4、區(qū)域項目開發(fā)層面：只有所在區(qū)域更好地把握住線索商機足夠多的情況下，合同才能更多。海賓對各區(qū)域和辦事處團隊每個月的收集線索都認(rèn)真對待，嚴(yán)格要求。對一些不熟悉工程招投標(biāo)、業(yè)務(wù)洽談要素和流程的工程商，全程由辦事處陪同工程商一起去跟進，談判直至合同簽訂。如果是工程商自己負(fù)責(zé)跟蹤的，海賓也會不間斷跟進和分析情況。直到現(xiàn)在，海賓還是會將線索一條一條按區(qū)域、工程商分門別類地仔細(xì)記錄在工作筆記本上。

5、區(qū)域規(guī)劃：以武漢市為中心，同時慢慢輻射周邊區(qū)域，所有地級市、縣的工程商合作伙伴、工程項目都火力全開，形成眾星拱月局面。

6、建立一支專業(yè)素質(zhì)強、專業(yè)技能硬，所有伙伴們目標(biāo)一致、團結(jié)向上、肯干能干的辦事處團隊。有效有方法的做好、做到了真正能服務(wù)客戶，引導(dǎo)客戶，發(fā)展客戶。

榮耀前行 不忘初心

海賓表示：“來到任何一個區(qū)域市場，千萬不能急于求成。急于求成會誤導(dǎo)自己，會覺得那個區(qū)域一直沒有起色是因為客觀原因。一旦自己內(nèi)心出現(xiàn)一絲這種想法，就會很難做好。要把區(qū)域市場當(dāng)成實現(xiàn)自己理想抱負(fù)的平臺，當(dāng)成長遠(yuǎn)事業(yè)，厚積薄發(fā)，做好至少3—5年發(fā)展的框架性規(guī)劃。通過各個方面用細(xì)節(jié)來填充進去，再一點一點精耕細(xì)作，梳理核心市場，在核心市場中樹立標(biāo)桿，共同努力從而帶動更多經(jīng)銷商共同發(fā)展！”

海賓認(rèn)為讓經(jīng)銷商更輕松地做更多工程、并且把更多工程真正做好、能讓甲方及經(jīng)銷商自己都滿意的完美收官是辦事處目前最為重要的努力方向。對沒做過工程的經(jīng)銷商，辦事處會帶著經(jīng)銷商從做標(biāo)書、招投標(biāo)、簽訂合同全程走完整個商務(wù)談判流程，至合同簽訂，把項目交給經(jīng)銷商后，再指導(dǎo)和幫助他們對現(xiàn)場項目管理能駕輕就熟。一帶一路的全程幫扶，讓現(xiàn)有工程商都具備自己參與招投標(biāo)能力，具備項目管理能力，具備綜合業(yè)務(wù)能力，都成為鐵打的銀盤，成為星月平臺上合作共贏的精英。

零售方面，前幾年從篩選紅旗店面，也就是專賣形象店為起點。同時將公司產(chǎn)品按每個區(qū)域需求不同，因地制宜，把公司不同的產(chǎn)品組合最有效的投放到經(jīng)銷商門店，來開發(fā)和滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅瑢⒐菊?、要求和文化最大程度落地融入?jīng)銷商中。積極引導(dǎo)各小區(qū)域、以地級市為一個單元的經(jīng)銷商之間的合作、分享優(yōu)秀經(jīng)驗和創(chuàng)造正能量的盈利氛圍，深入貫徹公司“星月相伴真情永遠(yuǎn)”價值觀，要求經(jīng)銷商攜手在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅阶顝?，只有這樣才有利于大家共同獲得豐收。維護好現(xiàn)有經(jīng)銷商同時，區(qū)域空白市場開發(fā)也是重點。海賓先在湖北地圖上一個個標(biāo)出來，再有針對性、步驟性開新店。每開一個店，都會將客戶能力和性格、潛力和實力、客戶的志趣理想，及他們所在建材市場具體情況作為關(guān)鍵考察因素，絕不會為了開店而開店，而是建立共同價值圈，為合作共贏細(xì)水長流的共同目標(biāo)而做3到5年的規(guī)劃，對每家新開店面都會進行開店輔導(dǎo)、全程跟進和支持到位。

2015年紅星美凱龍商場開始入駐武漢，聯(lián)系好招商負(fù)責(zé)人后把星月神店面推進了第一家紅星商場，在開張前海賓心里已經(jīng)物色了人選——90后劉暢。劉暢的父親是星月的零售老經(jīng)銷商，銷量一直不錯，劉暢也已經(jīng)在父親店里鍛煉了幾年。海賓綜合分析了紅星的客群和星月安防在此商場及市場的定位，開店前，找到劉暢和他父親談了他的想法，結(jié)果一拍即合。劉暢的紅星店開張后，第一年就超額完成任務(wù)，2016年更是創(chuàng)了銷量新高，在武漢市防盜門行業(yè)中做到了門店業(yè)績中的佼佼者。海賓把劉暢稱為“星二代”，目前湖北區(qū)域已經(jīng)有不少星二代加入到了星月大家庭，未來還會有更多“星二代”。

作為終端零售經(jīng)銷商來說，如何在市場競爭愈加激烈環(huán)境下繼續(xù)生存發(fā)展，主要取決于經(jīng)銷商有沒有創(chuàng)新的經(jīng)營思路和正確的管理理念?！皼]有淡季的市場，只有淡季的思想。往往說市場生意難做的經(jīng)銷商，他們大多的心態(tài)是消極的，經(jīng)營模式都是比較傳統(tǒng)的。只要管理理念正確清晰，在感到市場壓力時懂得居安思危，摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，掌握創(chuàng)新性的與時俱進的門店發(fā)展渠道，在市場走向、產(chǎn)品盈利、終端開拓等方面都還是能先于其他商家搶占到一定市場份額的。而這就需要區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)好經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變自身不符合市場規(guī)律的思路和模式，敦促經(jīng)銷商掌握學(xué)習(xí)正確的方式方法和經(jīng)營理念，和公司一起健康成長、良性發(fā)展從而穩(wěn)步向前。”

經(jīng)過幾年發(fā)展，湖北區(qū)域已有30多個工程商，接下去主要工作是不僅要幫助扶持現(xiàn)有經(jīng)銷商良性發(fā)展，確保項目順利落地，確保每個項目資金順利回籠，確保合同業(yè)務(wù)量穩(wěn)步提升。還要結(jié)合公司產(chǎn)能、公司資源、把工程商人力物力的資金、資源能力不斷優(yōu)化，合理配置到區(qū)域市場上來發(fā)揮到極致，為不同工程商匹配合理的適宜的個性化政策。大力發(fā)展靠譜的有抱負(fù)潛力的工程商，發(fā)展更優(yōu)秀的有實力的工程商，要求作為老板的他們培養(yǎng)更專業(yè)的項目管理員，要有帶隊伍的能力。還要具備項目開發(fā)、項目跟進、資金回籠能力。再進一步開發(fā)下面的縣級市場，爭取將星月項目遍布每一個縣級市，最大廣度最大深度的耕耘好湖北市場。為了能幫助工程商一年比一年好，作為辦事處經(jīng)理的海賓一直在不斷加強學(xué)習(xí)，不敢懈怠，永遠(yuǎn)比自己的團隊和經(jīng)銷商在思維和能力、綜合素質(zhì)素養(yǎng)上努力要走在前面，不斷給團隊和經(jīng)銷商賦能，做好堅強后盾，帶頭作用發(fā)揮起來才能讓經(jīng)銷商覺得有信心跟著自己一直堅持走下去。

海賓大學(xué)學(xué)的是中文專業(yè)，談到上過大學(xué)對目前工作到底有什么幫助時，他說大學(xué)最重要的是讓他在學(xué)習(xí)和工作中形成一種較強的思辨能力，在大學(xué)的學(xué)生會里鍛煉了較強的組織協(xié)調(diào)和溝通能力，樹立了較好的價值觀，永遠(yuǎn)明白自己想要的是什么。當(dāng)面對一個機會時，不會太過著急，會靜下心來慢慢剖析，不斷發(fā)現(xiàn)火星，不斷沉淀，終能通過日積月累讓量變引起質(zhì)變，在合適的時間獲得突破，璀璨綻放，照亮自己和他人；中文系畢業(yè)也讓他具備一定語言組織能力和較強的寫作能力，也會有方式有方法的懂的去更好的做好自己的工作。在步入社會參加工作后的他更認(rèn)同，社會才是最好的大學(xué)，工作才是最好的磨練心志、造就人格、提升自我的行為，領(lǐng)導(dǎo)和同事才是大學(xué)后我們?nèi)松凶钣幸娴膶?dǎo)師。海賓剛到武漢時，就是發(fā)揮自己特長，通過一場場茶話會、通過一年又一年的經(jīng)銷商會議和一天又一天的潛移默化把自己市場的合作伙伴們逐漸往更好的方向拉動；大學(xué)期間接觸的哲學(xué)思維，讓海賓在面對市場的瞬息萬變時始終堅定：尊重市場規(guī)律和事物發(fā)展的規(guī)律，再積極主動的付出行動，不斷調(diào)整自己，好的心態(tài)和好的工作態(tài)度才是做好業(yè)績的最重要因素。

能從一個懵懂少年走到今天，海賓表示一方面在于公司平臺很好，星月愛才惜才的企業(yè)文化，另一方面自己愿意從基層干起，一步一步通過自身努力，獲得了踏上成長機會的階梯。還有最重要一點是，公司營銷團隊的好領(lǐng)導(dǎo)和太多優(yōu)秀的好同事們在不同時期成為了海賓學(xué)習(xí)的榜樣。這12年來，星月公司的無論是帶著榮耀離開的營銷精英，還是正在為榮耀而努力的營銷精英，以及星月的優(yōu)秀經(jīng)銷商合作伙伴們都給他很大的感染力和動力。如此，公司、團隊、榜樣、工程商的影響、鞭策、鼓勵著他，在湖北區(qū)域終使“敢為人先，追求卓越”武漢精神滲透進他的血液中！

他說“人必須有一個正確的方向，無論你多么意氣風(fēng)發(fā)，無論你多么足智多謀，無論你花了多大的心血，如果沒有一個明確的方向，你就會過的很茫然。眼前這份榮光，其實是公司給的平臺、武漢給的萌芽、辦事處兄弟們給的推動力、工程商們給的支持，我只是接收到位，執(zhí)行到位?！弊詈螅е卸鞯膽B(tài)度認(rèn)真的表示：目前是山下的人也好，上山的人也罷，在攀登人生山峰的這一路上會繼續(xù)謙虛努力，不要管東西南北風(fēng)，有所追求，有所付出，努力做最好的自己就是給所有人最好的回報！

湖北辦事處辦公場地不大，不過很溫馨也很有工作氛圍，墻上掛了好幾面榮譽錦旗。采訪結(jié)束已是深夜，第二天據(jù)辦事處業(yè)務(wù)表示，海賓在凌晨1點后還在工作群部署明日工作......

END

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所謂匠心，是指在自己的崗位上將工作做到極致，而為一群人去做一件事，更是極致深沉。成功是一個不斷沉淀、不斷積累進而厚積薄發(fā)的過程，正是擁有這樣一群匠心人和星月一同向前、不斷成長。未來，我們將繼續(xù)開疆辟土、成就彼此。